社会人としても当然重要ですが、家族間や交友関係などのプライベートでもとても重要になるのが相手に何かを”伝える”というスキルです。
今回はビジネスマンとしての基礎中の基礎をここで解説していきたいと思います。
伝えるスキルの重要性
普段私たちが生活をしていて、誰かに何かを頼んだり、お願いしたりすることはよくあると思います。
実はその話し方を変えるだけで自分の要求が通ったり、自分の思い通りにことを運ぶ事ができるようになります。
しかし、ほとんどの人は何気なく話していて多くのチャンスを逃していると思います。
これをマスターすることで、ビジネスの場面でも家庭内でも何かを頼む時やセールスの場面でもきっと役に立つと思います。
事前調査について
営業では提案やヒアリングなどのやる事がいくつかありますが、その中で一番重要と言っても良いのが『事前調査』です。
どのくらい重要かというと、
- ヒアリング 45%
- 提案 10%
- 事前調査 45%
これくらいの割合で事前調査が重要になります。
実はこの事前調査を怠っている営業マンも意外と多いです。
例えば、営業マンが「御社の事業はどのような事業を行っているんですか？」など聞いたりすることがよくあると思います。
これはハッキリ言ってセンスゼロです。
事前に調査することでわかる事ですし、クライアントも限られた時間を使って会ってくれてるわけなので、そういった質問は絶対にNGです。
事前調査をする場合には、まずは相手のホームページを印刷して持って行ったり、相手のFacebookで事前に繋がってどのような人となりかをしっかりと理解します。
また、事業内容などを細かに調べ、今度の事業展開などもある程度予想しておきます。
このように相手を徹底的に調べる事によって、商談もスムーズにいきますし、何よりも相手からしたらそこまで調べてくれてるんだったら、きっと良い提案をしてくれるに違いない！と思ってくれます。
その結果、話を聞いてくれるようになるので提案もしやすい状態になります。
ただし、事前調査をしてすぐに提案をするというのはご法度です。
ここから事前調査と同じくらい重要な『ヒアリング』をしていきます。
その方法を解説していきます。
【SPINの法則】
良い営業とはどのような営業かというと、一般的には「聞く」ことは8割で「話す」ことは2割と言われています。
では、どのような質問をして相手の話を聞いていくのが良いのか？
答えはSPINの法則の通りに質問をすれば良いのです。
【SPINの法則】
- S・・・situation 状態や今の現状を確認
- P・・・problem 問題点を気づかせる
- I・・・Implication このままだとより大きな問題になります
- N・・・Need payoff 買わせるための質問
これだけでは分かりにくいので、例を出します。
例えば美容院オーナーへホームページ制作の提案をするとします。
【S・・・situation】今御社では、月間いくらくらいの広告費をかけていらっしゃいますか？今ってホットペッパーからの集客がメインですか？
※ここでの質問の回答は営業マンならわかっていますが、相手に言わせたいというのが目的なので相手にちゃんと言わせます。
大体月間で30万円の広告費を使っていて、ほぼホットペッパーからの集客です。
【P・・・problem】
今現状の集客上での問題点ってございますか？
例えば他の美容院さんではホットペッパーからの新規のお客様は、クーポン目当てが多くリピーターにならないとか、ホットペッパーに依存しないでも集客ができたら良いなど仰ってましたが御社ではいかがですか？
※ほとんどのオーナーは現状の問題点などを把握していなかったり、言わない事が多いので、こちらから「他の美容院さんでは」と例えを使います。
うちもそうですね。
ホットペッパーからだとクーポン目当てのお客様が多いのでリピーターになりにくいですね。
【I・・・Implication】
そうだったんですね。
他のエリアの美容院さんの話ですが、お店の同じエリアに大手の美容室が新規出店してきたそうなんです。
そしたらホットペッパーの掲載費が上がっってしまったことで掲載できなくなり、集客をホットペッパーに依存していたので集客できずに潰れてしまったんですよ。
御社では、もし万が一掲載費用が上がってしまったとしても大丈夫な対策などはされていらっしゃいますか？
※この問題を放置しているとより大きな問題が起きますよという事をハッキリとイメージさせます。
うちではリピーターになってくれるためにポイントカードをを作ったりしてリピーターに促しています。
でもリピーターになっていないのが問題ですね。
【N・・・Need payoff】
そうなんですね。
もし仮にホットペッパーのように、費用をかけずに新規集客ができ、かつリピーターになりやすい画期的な方法があったとしたら興味ありますか？
※ここで相手に聞きたいと言わせるためのトークをしていきます。
そんな方法があるのならば聞いてみたいです。
このようにして、相手から現状の話や問題点を言わせることで相手に気づかせます。
それを放置すると大変なことが起きる可能性がある事を植え付けます。
そして最後に、それを改善できる方法がありますと伝える事で、興味を持ってその次の話を聞いてくれるようになります。
【BFAB営業】
SPINの法則で相手が聞く体制になったら何をするか、それは提案です。
当然提案にもちゃんと伝わるための法則があります。
それが、【BFAB営業】です。
【BFAB営業】
- B・・・benefit ベネフィットを伝えます
- F・・・feature 商品の特徴を伝えます
- A・・・advantage 今やっている事よりも優位性を伝えます
- B・・・benefit 最後に再度ベネフィットを伝えます
【B・・・benefit】
弊社で制作するホームページにはAI人工知能がついており、記事の分析など様々なことを自動的に行いますので、新規顧客の集客とリピーターの誘致が容易にできるようになります。
その結果今のホットペッパーで使っている年360万円の掲載費用の削減と、集客効果での700万円の売り上げの向上。
合計1000万円のメリットを作る事ができます。
※先に結論から言う事でその続きを聞きたくなります。
なにそれ？
詳しく教えて
【F・・・feature】
このAIが記事の分析やA/Bテストなどを自動的に行い、記事の悪い箇所を教えてくれます。
そこを改善していく事で優良なコンテンツにすることが簡単にできます。
その結果、自社サイトからの集客ができるようになり、かつリピーターを獲得するための記事の書き方を教えてくれます。
※特徴を話していきます
そうなんだー
【A・・・advantage】
これまでは狙った客層へアプローチができなかったためにクーポン荒らしのお客様しかきませんでしたが、狙っている客層へアプローチが容易にでき、新規獲得、リピーター獲得ができるのです。
※優位性をここで伝えます
なるほどね
【B・・・benefit】
だから、今のホットペッパーで使っている年360万円の掲載費用の削減と、集客効果での700万円の売り上げの向上。
合計1000万円のメリットを作る事ができます。
※再度benefitを伝えます
このようにして、話していく事で相手にしっかりと伝わります。
先に結論から話す事で興味を持ってもらい、特徴を伝え、優位性を伝えて気持ちを乗らせ、最後に結論を話してメリットを感じてもらう。
この流れで話していきます。
WHYの使い方
ここまでご理解いただけたと思いますが、実は最も重要な事が抜けています。
営業において最も重要なことは実は、【WHY】なんです。
その商品のストーリーが最も重要です。
例えば、商品を売る時に、商品の説明をしても誰も聞いてくれません。
しかし、商品ができるまでやその商品を作った想いを話す事で相手に伝わります。
今回の場合、ヒアリングが終わった後に、WHYの部分を話す必要があります。
まとめ
WHYを使った場合の流れを書きにまとめてみます。
【S・・・situation】今御社では、月間いくらくらいの広告費をかけていらっしゃいますか？今ってホットペッパーからの集客がメインですか？
大体月間で30万円の広告費を使っていて、ほぼホットペッパーからの集客です。
【P・・・problem】
今現状の集客上での問題点ってございますか？
例えば他の美容院さんではホットペッパーからの新規のお客様は、クーポン目当てが多くリピーターにならないとか、ホットペッパーに依存しないでも集客ができたら良いなど仰ってましたが御社ではいかがですか？
うちもそうですね。
ホットペッパーからだとクーポン目当てのお客様が多いのでリピーターになりにくいですね。
【I・・・Implication】
そうだったんですね。
他のエリアの美容院さんの話ですが、お店の同じエリアに大手の美容室が新規出店してきたそうなんです。
そしたらホットペッパーの掲載費が上がっってしまったことで掲載できなくなり、集客をホットペッパーに依存していたので集客できずに潰れてしまったんですよ。
御社では、もし万が一掲載費用が上がってしまったとしても大丈夫な対策などはされていらっしゃいますか？
うちではリピーターになってくれるためにポイントカードをを作ったりしてリピーターに促しています。
でもリピーターになっていないのが問題ですね。
【N・・・Need payoff】
そうなんですね。
もし仮にホットペッパーのように、費用をかけずに新規集客ができ、かつリピーターになりやすい画期的な方法があったとしたら興味ありますか？
そんな方法があるのならば聞いてみたいです。
【WHY】
始まりは、私のお母さんでした。
私の実家は、田舎で小さな民宿をしていました。
ポータルサイトを使って集客していたのですが、手数料などを引かれてあまり利益が残らないと嘆いていました。
そこで、自社サイトで簡単に集客ができないかと考えて、開発したのが今回のホームページなんです。
【B・・・benefit】
弊社で制作するホームページにはAI人工知能がついており、記事の分析など様々なことを自動的に行いますので、新規顧客の集客とリピーターの誘致が容易にできるようになります。
その結果今のホットペッパーで使っている年360万円の掲載費用の削減と、集客効果での700万円の売り上げの向上。
合計1000万円のメリットを作る事ができます。
なにそれ？
詳しく教えて
【F・・・feature】
このAIが記事の分析やA/Bテストなどを自動的に行い、記事の悪い箇所を教えてくれます。
そこを改善していく事で優良なコンテンツにすることが簡単にできます。
その結果、自社サイトからの集客ができるようになり、かつリピーターを獲得するための記事の書き方を教えてくれます。
そうなんだー
【A・・・advantage】
これまでは狙った客層へアプローチができなかったためにクーポン荒らしのお客様しかきませんでしたが、狙っている客層へアプローチが容易にでき、新規獲得、リピーター獲得ができるのです。
なるほどね
【B・・・benefit】
だから、今のホットペッパーで使っている年360万円の掲載費用の削減と、集客効果での700万円の売り上げの向上。
合計1000万円のメリットを作る事ができます。
このようにSPINの法則とBFAB営業の間に、WHYを入れる事で商品のストーリーが伝わるのでプレゼンの内容が伝わってきます。
おそらくこの商品のことは一生忘れないでしょう。
