ブランディングスキル[mup week8編]

アウトプット

今回の結論を先に言うと、”商品を売りたいなら商品を売るな”です。
自分が売りたい商品を売ろうとすればするほど商品は売れなくなります。

例えばサラリーマンに人気の1000円カットもあれば、一回のカットで50000円もするところがあります。
同じカットにもかかわらず、どうしてここまでの差が生まれるのでしょうか?

それはブランディングが大きく影響しています。
では、ブランディングとはなんなのかを説明していきます。

ブランディングとは

まずブランディングとはなんなのかというと、よくマーケティングやPRなどと混合されて認識されていますが、全く異なるものです。

男女の関係で例えるなら、マーケティングは男性(自分や会社)が特定の女性(顧客)に対して「好きです」と言っているようなものです。
アドバタイズメント(宣伝広告)は、男性(自分や会社)が複数の女性(顧客)に対して「好きです」、「好きです」、「好きです」と言っているようなものです。
PRは、男性(自分や会社)が女性(顧客)に対して伝えるのではなく、他の人が「あなた(女性)のことを好きらしいよ」と伝えてもらうようなものです。
そしてブランディングは、女性(顧客)から男性(自分や会社)に「好きです」と言ってもらえることがブランディングになります。

例えば、清潔感がなく、だらしない男性がいくら女性と付き合いたいと思っても難しいです。
しかし、モデルや俳優のようにカッコよく清潔感があれば、女性の方から歩み寄ってくると思います。
そういったものをブランディングと呼びます。

ビジネスのブランディング

ビジネスにおけるブランディングには4つあります。

  • コーポレートブランディング・・・資本金や従業員数、設立年数など
  • プロダクトブランディング・・・価格や希少価値、商品の性能など
  • マーケティングブランディング・・・どのようなチャネルで販売していくのかやキャッチコピーなど
  • セールスブランディング・・・売り方や顧客の選定など

このようにブランディングは分かれていきます。

このブランディングができていない会社は、次々に潰れていってます。
実際に起業をして、5億以上の売り上げをあげる企業は1.2%と言われており、5年間以上続いている企業は1%以下です。

なぜブランディングができないとこのように潰れるのか?

その理由は、負のスパイラルにはまり、利益をあげることができなくなるからです。
例えば、スーパーが隣接していた場合、Aのスーパーがトマトを100円で販売していたのなら、Bのスーパーでは、90円で販売していくと思います。
するとAが80円で販売と、、、
価格競争が起きます。

価格競争を行いすぎると、利益が下がるために付加価値をつけようとします。
例えばトマトのレシピ本をつけることや、トマトを宅配サービスをしたりします。
すると当然、原価が上がるので利益も減ってしまいます。

利益が減れば経費削減をしなくてはいけないので、宣伝広告費を削ります。

すると認知できなくなるので顧客が減ります。
だから金額を下げて集客します。
と、このように負のスパイラルに陥り、最終的には潰れてしまうわけです。

では、どのようにブランディングをしていくのか説明します。

コーポレートブランディング

ここで大切になるのが、「競合を把握するが、競合を作ってはいけない」です。
これは、具体例で解説します。

例えば私たちがほぼ毎日使っているgoogle。
ここの会社の売り上げの90%は広告収入です。
しかしgoogleは、広告の会社と明言していません。
では、なんと言っているのか?

それは私たちは「テックカンパニーです」と明言しています。
もしgoogleが広告会社です。と言ってしまうとgoogleはただの広告会社として見られますが、テックカンパニーと言うことで他の広告会社との差別化、ブランディングを行っています。

これは他の業界でも言えます。
例えば、美容室はどこもカットしてくれますが、「ヘッドスパ専門店」と言うことでブランディングができます。
居酒屋であれば、「餃子専門店」や「豚肉専門店」などにすることによって餃子ならここ!というブランディングを行っています。

プロダクトブランディング

次はプロダクトのブランディングです。

ここで問題です。

あなたは、シャングリラホテルのマネージャーです。

現状把握:シャングリラホテルはカフェラテの販売をしようと考えています。

数値事実:100人対象のデプス調査の結果500円であれば全員カフェラテを頼みます。

数値事実:1500円は高すぎて全員頼まないとの結果。

数値事実:1杯のカフェラテを提供できるのに必要なコストが300円かかります。

Q.シャングリラホテルではいくらでカフェラテを売るべきでしょうか?







A.1000円

答えの解説をしていきます。
まず最初に下記のグラフを書きます。

500円で100人が購入して、1500円なら購入者が0人を線で繋ぎます。
すると、750円で75人、1000円で50人、1250円で25人となります。

そして次に下記のグラフを作ります。

ここで重要なのは、「いくらの売り上げを作るか」ではなく、「いくら会社に利益を残すか」が重要です。
では、売り上げからコストを引けば利益がどのくらい残るのかが分かるので、このようになります。

最も利益が多いのは1000円で50人に販売した時になります。
そのためにカフェラテを販売する時は1000円です。

しかし、カフェラテの相場は一般的には500円くらいです。
1000円は2倍の金額になりますので、このような価格設定にする場合、1000円未満の顧客は完全に見切り、ターゲットを絞っていきます。
そのために相場よりも2倍の費用を支払う顧客には、その金額以上の体験ができるようにしなければいけません。
その商品だけを売るのではなく、それに伴った付加価値を提供してあげることが必要なのです。

そして、店舗における付加価値では下記のような種類があります。

  • 空間付加価値・・・お洒落な内装にするなど。費用が高いのが難点
  • 商品付加価値・・・商品をより良いものにするなど。費用が多少かかる
  • サービス付加価値(エンターテイメント付加価値)・・・費用がかからず、最も満足度が高い

上記の中でもサービス付加価値がオススメです。
費用をかけずに最も満足度が高いからです。

例えば、渋谷のとある料亭で売られている牛丼は5000円します。
通常500円程度が相場の牛丼が10倍の金額です。
5000円にするための付加価値とは、本来キッチンで行うような盛り付けやお肉のカットなどをわざわざ客前で披露することによって付加価値を高めてくれます。

マーケティングブランディング

次にマーケティングブランディングです。

例えば、1杯500円のスタバのコーヒーと1杯100円のマックのコーヒーがあったとします。
あなたはどちらに行きたいですか?
おそらくスタバに行きたいと思う人の方が多いのではないでしょうか?
私もスタバに行きたいと思います。

ではなぜ、私たちはスタバでコーヒーを買うのでしょうか?

それは、結論から言うとフランチャイズかフランチャイズじゃないかということです。

どのような意味かと言うと、もしマックのフランチャイズオーナーだった場合どのような経営をするか。
より高い利益を出していくには、1杯100円なので、回転数を高めて席数を増やしていくと思います。
その結果隣との間隔が狭くなり、居心地のよくないお店になるのです。

これができているのはマクドナルドのマニュアルや仕組みが確立しているからできるビジネスモデルであって、個人事業主などがやろうとすると非常に難しいために真似はしない方が良いです。

そしてスターバックスは、フランチャイズは出さずに、多くの物件を所有してます。
その結果、回転数をあげることなくゆったりとした空間で寛ぐことができるようなっています。
だから500円のコーヒーが売れるのです。

セールスブランディング

そして最後にセールスブランディングです。

例えばYAMAHAが売りたいものはピアノですが、そのピアノを売ろうとしても売ることはできません。
では、どのようにしてピアノを売るのかと言うと、ピアノを売るのではなく、ピアノ教室を経営することです。
ピアノは高額な商品なので簡単には売れません。
だからこそピアノが欲しいと思ってくれる人を増やすためにピアノ教室を経営し、購入する人を育成していくのです。

これはABCクッキングも同じです。
キッチン用品を自社ECサイトで販売するためにクッキング教室を行い、そこから自社サイトへ誘導していきます。

つまり何か商品を売りたい場合には、その手間のものを売っていくことが大切です。

タイトルとURLをコピーしました